أعدادك المجانية

الرئيسية / ملخصات كتب المدير / ملخص كتاب

كيف يتفاوض البائعون والمشترون

أسرار وخبايا مفاوض بارع

العدد: 173 من سنة2000آذار (مارس)

المــــــــؤلـــــــــــــف : روجر دوسون

الموضوع الرئيسي : مبيعات

ملخص كتاب كيف يتفاوض البائعون والمشترون

هذه قبضة من القوانين التي يجب أن تبقى راسخة في أذهانكم عندما تفاوضون في البيع والشراء: • أصبح المشترون أكثر إصرارا وقدرة على التفاوض، بسبب زيادة المنافسة من جانب، ولأن المعلومات التي كانت حكرا على البائعين والمديرين أصبحت متاحة لكل من هدف ودب. • إيمان الناس ينبع من عيونهم وليس من آذانهم، لأنه "ليس من رأى كمن سمع." فالناس يميلون لتصديق ما يرونه وإنكار ما يسمعونه. المشاهدة تتعلق بالمنطق والسماع يتعلق بالعواطف. • يتخذ الناس أيضا قرارات عاطفية. فنحن نرفض حزام الأمان في السيارة، مع أنه يقينا من الحوادث. ونقبل ربط الحزام في الطائرة بحكم العادة مع أنه لن ينفعنا البتة إذا وقع للطائرة حادث ما. • عملاء اليوم يعرفون الفرق بين السعر والتكلفة. فالسعر فكرة مؤقتة تتلاشى بعدما نبيع أو نشتري، أما التكلفة فتستمر - هي أو نتائجها - مدى الحياة. • أسهل لنا كبائعين أن نفسر ارتفاع السعر مرة واحدة، من أن نعتذر عن ضعف الجودة وسوء الخدمة إلى الأبد. • يعمل معظم البائعين بمبدأ النوايا الحسنة. فهم يعرضون السلع والخدمات، ويكتفون بالتسويق والترويج، ثم يحجمون عن طلب إتمام الصفقة بصراحة. • نحن ننفذ عملية البيع مع العميل ومن أجله، ولا ننفذها على العميل أو من خلاله. • البيع نقل للأحاسيس. فإذا جعلتني أنظر للمنتج كما تنظر إليه، فإنني سأشتري. ولكي تقنعني بما تبيع، يجب أن تقتنع أنت. • العملاء لا يغيرون مواقفهم ولا يتراجعون عن قراراتهم. لكنهم يتراجعون ويتخذون قرارات جديدة إذا قدمنا لهم معلومات جديدة. • أنت - أيها البائع - أهم ما في عملية البيع. ثقة العميل أو المشتري بك أهم من كل التفاصيل. ومن أجل إقناعك بالقوانين السابقة، كتبنا هذه الخلاصة.

محتوى كتاب كيف يتفاوض البائعون والمشترون

- القاعدة الثانية : حدد ما تريد وخطط له من البداية

- احذر تقادم قيمة تنازلاتك

- لا تعرض تقسيم الفرق بالنصف

- مناورات المفاوضات الختامية

- اطلب تنازل إضافي في اللحظة الأخيرة

- مناورات بدء التفاوض

- القاعدة الثالثة : لا تقل "نعم" أبداً من أول مرة

- القاعدة السادسة: ركز على موضوع التفاوض

- القاعدة السابعة: وظف الاستجابة المحسوبة

- لا تمسك جمراً لا يخصك

- أنماط التنازل

- افهم شخصية المشترى

- القاعدة الأولي: اطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه

- القاعدة الرابعة : إبداء الدهشة

- القاعدة الخامسة : العب دور البائع الممانع

- مناورات منتصف التفاوض

- مناورات بدء التفاوض

- القاعدة الأولي: اطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه

- القاعدة الثانية : حدد ما تريد وخطط له من البداية

- القاعدة الثالثة : لا تقل "نعم" أبداً من أول مرة

- القاعدة الرابعة : إبداء الدهشة

- القاعدة الخامسة : العب دور البائع الممانع

- القاعدة السادسة: ركز على موضوع التفاوض

- القاعدة السابعة: وظف الاستجابة المحسوبة

- مناورات منتصف التفاوض

- احذر تقادم قيمة تنازلاتك

- لا تعرض تقسيم الفرق بالنصف

- لا تمسك جمراً لا يخصك

- مناورات المفاوضات الختامية

- اطلب تنازل إضافي في اللحظة الأخيرة

- أنماط التنازل

- افهم شخصية المشترى

الرقم الدولي للكتاب (ISBN)

7265834690

عدد صفحات الكتاب

255

عدد صفحات الملخص

8

تاريخ إصدار الكتاب

1999 / 0

ملخص كتاب

Secrets of Power Negotiation Inside Secrets From a Master Negotiator

ملخصات ذات صلة:

خلاصات الإدارة

العدد رقم 950

نوفمبر 2023

خلاصات الإدارة

العدد رقم 849

ديسمبر 2022

خلاصات الإدارة

العدد رقم 681

أكتوبر 2019