كيف يتفاوض البائعون والمشترون

ملخص كتاب كيف يتفاوض البائعون والمشترون

هذه قبضة من القوانين التي يجب أن تبقى راسخة في أذهانكم عندما تفاوضون في البيع والشراء: • أصبح المشترون أكثر إصرارا وقدرة على التفاوض، بسبب زيادة المنافسة من جانب، ولأن المعلومات التي كانت حكرا على البائعين والمديرين أصبحت متاحة لكل من هدف ودب. • إيمان الناس ينبع من عيونهم وليس من آذانهم، لأنه "ليس من رأى كمن سمع." فالناس يميلون لتصديق ما يرونه وإنكار ما يسمعونه. المشاهدة تتعلق بالمنطق والسماع يتعلق بالعواطف. • يتخذ الناس أيضا قرارات عاطفية. فنحن نرفض حزام الأمان في السيارة، مع أنه يقينا من الحوادث. ونقبل ربط الحزام في الطائرة بحكم العادة مع أنه لن ينفعنا البتة إذا وقع للطائرة حادث ما. • عملاء اليوم يعرفون الفرق بين السعر والتكلفة. فالسعر فكرة مؤقتة تتلاشى بعدما نبيع أو نشتري، أما التكلفة فتستمر - هي أو نتائجها - مدى الحياة. • أسهل لنا كبائعين أن نفسر ارتفاع السعر مرة واحدة، من أن نعتذر عن ضعف الجودة وسوء الخدمة إلى الأبد. • يعمل معظم البائعين بمبدأ النوايا الحسنة. فهم يعرضون السلع والخدمات، ويكتفون بالتسويق والترويج، ثم يحجمون عن طلب إتمام الصفقة بصراحة. • نحن ننفذ عملية البيع مع العميل ومن أجله، ولا ننفذها على العميل أو من خلاله. • البيع نقل للأحاسيس. فإذا جعلتني أنظر للمنتج كما تنظر إليه، فإنني سأشتري. ولكي تقنعني بما تبيع، يجب أن تقتنع أنت. • العملاء لا يغيرون مواقفهم ولا يتراجعون عن قراراتهم. لكنهم يتراجعون ويتخذون قرارات جديدة إذا قدمنا لهم معلومات جديدة. • أنت - أيها البائع - أهم ما في عملية البيع. ثقة العميل أو المشتري بك أهم من كل التفاصيل. ومن أجل إقناعك بالقوانين السابقة، كتبنا هذه الخلاصة.