الإجابة

استشارة الإشراف على المبيعات و مهارات مشرف المبيعات

الاستشارة الإدارية رقم 1019 في موضوع إدارة المبيعات تتناول: مهارات مشرف المبيعات و كيف تكون مشرف مبيعات ناجح و وظيفة ومهام مشرف مبيعات

أي مشرف مبيعات يفترض أن يكون ماهرًا ويتمتع بـ مهارات مشرف المبيعات التي يمكن أن تشمل: وضع أهداف طويلة المدى لموظفي إدارة المبيعات أو مناطق التوزيع، مع التمتع بمهارات مشرف مبيعات موهوب مثل قدرته على متابعة سير العمل لكل موظف في قسم المبيعات، وتقدير توقيت دورة المبيعات بدقة لتقدير الميزانية في مقابل السلع المتاجر فيها، مع القدرة أيضًا على التفكير بطريقة منهجية والبراعة في نقل صيغ حسابية فعالة لفريق المبيعات من أجل رفع مستوى أداء أفراده في المستقبل. 

مهارات مشرف المبيعات تشمل: القيادة، التخطيط، ترتيب الأولويات، التنظيم، إدارة الوقت، قوة الملاحظة، تحفير فريق البيع، وحل مشكلات العملاء فور حدوثها.

مهارات مشرف المبيعات 1القيادة: هي جوهر إدارة المبيعات.  وهي القدرة على حشد البائعين للعمل معاً كفريق متكامل يتبع قيادتك لإنجاز هدف عام سواء كان تقديم خط منتجات جديد أو مجموعة من الخدمات، أو زيادة حجم المبيعات في سوق مستهدف، أو فتح قنوات توزيع جديدة.  عليك الآن أن تقف خارج الصف وحدك، وأن تدع الآخرين يبيعون لأجلك، وتحت إشرافك.  ويسمى هذا بالتفويض- وهو الفارق الهام بين التنفيذ والإدارة.

مهارات مشرف المبيعات الإدارية:

هناك علاقة طردية بين حجم أرباح الشركة وبين الإدارة الفعالة للمبيعات.  لذا تمثل تكلفة تشغيل رجال البيع عادة أكبر أوجه مصروفات التسويق بالشركة.  وعلى ذلك تعتبر قدرتك الإدارية أحد معايير قياس أدائك الوظيفي.  تعتمد الإدارة الناجحة على ثلاث مهارات أساسية: فنية، إدراكية، وإنسانية.  وتعد مهارات البيع أساس مهاراتك الفنية.  وأنت قد تسيدت فنون البيع، وجلبت الكثير من العملاء، وأدرت العديد من مناطق البيع.  كما أنك ملم بطرق خلق قاعدة من العملاء والمحافظة عليها.  إذا أنت مؤهل فنياً لأداء وظيفة مدير المبيعات.  وفي الحقيقة لن تحصل على احترام وثقة مرؤوسيك دون خبرة بيعية حقيقية.  أما المهارات الإدراكية فتتعلق بقدرتك على رؤية قوة الشركة ككل، حيث تكون أكبر من مجموع قوى أجزائها.  ويشمل ذلك إدراك كيفية اعتماد كل من وظائف الشركة المختلفة على الآخر، وكيف يؤثر التغيير الذي يحدث في جزء على الأجزاء الأخرى.  لذا يجب عليك كعضو في فريق الإدارة العليا بالشركة أن توسع من منظور إدارتك لتشمل الصورة الأكبر للمؤسسة.  ورغم أن تقييم أدائك الوظيفي سيتم عن طريق النجاح في تحقيق حجم معين من المبيعات يعتبر جزءاً من استراتيجية التسويق التي تساعد المنظمة على تحقيق أهداف خطتها بعيدة المدى.  فإذا رغبت في النجاح كمدير مبيعات، يجب أن يتسع أفقك ليشمل التوجهات الآتية:

1- زيادة ربحية المبيعات بدلاً من زيادة حجمها.

2- تخطيط بعيد المدى للسوق بدلاً من الأساليب قصيرة المدى.

3- النظر إلى أقسام السوق كوحدة متكاملة بدلاً من حصرها في عملاء محددين، أو في كبار العملاء.

4- الاهتمام بالأعمال المكتبية- الإدارية- مقارنة بالعمل الميداني.

يعلم المديرون التنفيذيون ذوو النظرة الإدراكية الشاملة لشركاتهم ولمستقبلهم الوظيفي أن من غير المهم كسب كل معركة حتى يتم كسب الحرب، وأن إنجازات جميع إدارات الشركة مجتمعة ضرورية لكسب العملاء والمحافظة عليهم.  أما المهارات الإنسانية فتتركز في قدرتك على العمل بفاعلية كعضو في فريق، وأن تبني جهداً تعاونياً من خلال فريق بيعك.

مهارات مشرف المبيعات النفسية والسلوكية لـ :

القيادة موقف نفسي، هي حالة عقلية مع رؤية قادرة على التوقع والتعامل مع المشكلات الكامنة والوثيقة الصلة بالمنظمة.  إن تسعين بالمائة من قيادة إدارة المبيعات موقف نفسي وعشرة بالمائة  استعداد شخصي.  بإمكان أي فرد أن يصبح قائداً إذا أراد ذلك، إذا امتلك المهارات الفنية والرغبة في الإنجاز الكامل.  يرغب معظم مديرو المبيعات الجدد في النجاح سواء مع رجال بيعهم أو مع رؤسائهم وهم يعلمون أن أداءهم الوظيفي سيقاس بحجم المبيعات.  وهم لا يريدون تشدد الضغط على رجال بيعهم، ولكن عليهم تحقيق النتائج حتى لا يفقدوا وظائفهم.  هذه بالطبع معادلة صعبة.  إن لمعظم مديري المبيعات، وكذلك لرجال البيع، أسلوباً سلوكياً سائد عند تنفيذهم لأدوارهم.  ويمكن تحديد هذا الأسلوب عن طريق ملاحظة مدى رغبتهم في إرضاء الآخرين ومدى اجتهادهم في إنجاز أعمالهم.  وهناك خمسة سلوكيات عامة للمدير: الودود- المتسلط- الملتزم- الخبير-المعاون.  ومن الطبيعي أن يكون المدير المعاون أفضلهم حيث يحقق أهداف المنظمة ويرضي مطالب الآخرين.

مهارات مشرف المبيعات البيعية

إذا كانت الإدارة هي إنجاز المهام عن طريق الآخرين، فإن واجبك كمدير مبيعات هو تحويل مجموعة من الرجال البيع المستقبلي الفكر إلى فريق بيع مترابط.  يختلف رجال البيع تماماً عن غيرهم من الموظفين، فهم يتمسكون بحرية عملهم، وقد يخالفون بذلك قواعد المنظمة مراراً وتكراراً.  إن استخدامك الفعال لمبادئ  إدارة المبيعات التالية يعاونك على تلافي الكثير من الأخطاء وتأكيد نجاحك في عملك:

مهارات مشرف المبيعات 2 التخطيط: يعتبر التخطيط أحد المهارات الفنية التي تعد جزءاً من الجانب الإداري لإدارة المبيعات.  وهو مسئوليتك الأولى.  يشمل التخطيط وضع الأهداف، ويحدد خطوات العمل، والمسئولين عن تنفيذها، وتوقيتات إنجازها، والموارد المخصصة لها.  وبالتخطيط يسهل عليك القيام بواجباتك والتزاماتك.  يبدأ التخطيط البعيد المدى في معظم الشركات بالتنبؤ بحجم المبيعات.  ويتم تقدير حجم المبيعات بعد إعطاء عناية خاصة لبعض العوامل المؤثرة مثل الحالة الاقتصادية الراهنة، واتجاهات التغير في مجال نشاط الشركة، وطبيعة وعدد المنافسين، والطلب المتوقع على المنتجات الجديدة والخدمات والتقنيات. 

مهارات مشرف المبيعات 3 التنظيم: يعتبر إعداد مواردك المتيسرة في وضع العمل ثاني مبادئ إدارة المبيعات.  سيشغلك كثيراً  عدد ونوع الوظائف في منظمتك، بالإضافة إلى الواجبات والمسئوليات المتعلقة بها والمطلوبة لتحقيق الأهداف.  سيطلب منك توفير مدخلات لتصبح الشركة من أكثر المنظمات فعالية ولتحقيق أقصى حجم للمبيعات والأرباح لشركتك، وأعظم شعور بالارتياح لعملائك.  ومن أهم عناصر التنظيم: توزيع الموارد، وتنسيق مناطق البيع، واعتبارات الموازنة، والمتطلبات الإدارية.

مهارات مشرف المبيعات 4 التوظيف: يعد استقطاب وانتقاء واستخدام رجال البيع الناجحين المبدأ التالي لإدارة المبيعات، وإن كان أكثرها أهمية. فالاستقطاب يجب أن يكون عملية مستمرة، ولا يقتصر حدوثه على ملء الوظائف الشاغرة.  إن معالجة الاستقطاب بطريقة إيجابية يقلل من احتمال الاحتفاظ برجل بيع لا يرجى منه، أو استخدام آخر غير مؤهل بدافع سرعة شغل منطقة بدون بائع.  إن الإستقباء هو أهم جوانب إدارة المبيعات، حيث يشتري العملاء علاقات أكثر من شرائهم منتجات أو خدمات أو أنظمة.  إن ثقتهم في بائع معين واستمرارية خدمته لهم، سنة بعد أخرى، يبني ثقتهم في الشركة ويزيد من نصيبها في السوق.

مهارات مشرف المبيعات 5 التوجيه والتحفيز: ويعني ممارسة القيادة وحسن استخدام المهارات الإنسانية في تنفيذ خططك من خلال الآخرين حتى يتم إنجاز الأهداف المحددة أو الزيادة عليها.  ويتطلب التوجيه مهارات غير عادية في التفويض والاتصالات الشخصية والتحفيز.  يضاف إلى ذلك التدريب والنصح والإرشاد.  يجب أن تنسق أنشطة البائعين، وأن تتأكد من تنفيذها وفقاً لدرجة أهميتها، وبأقل قدر من التعارض بينها.  كما يجب أن يأخذ مفهوم الفريق في البيع أهمية أكبر من المبادأة الفردية.  لذا يجب أن يلتزم الجميع شعار الجميع للفرد والفرد للجميع، لأن فرق البيع الناجحة تبني على التعاون والاعتماد المتبادل بين أفراد الفريق.  قد يحد الانتشار الجغرافي لرجال البيع ومداومتهم على الانتقال من تنسيق الجهود.  ورغم هذا يجب تحقيق وحدة الفريق، وسيحملك رئيسك مسئولية ذلك بصورة مستمرة. 

مهارات مشرف المبيعات 6 الرقابة: يمثل تحكمك في محيط العمل علامة دامغة على فاعليتك كمدير مبيعات.  كما تمثل إدارة رجال البيع أصعب التحديات.   في مرحلة التخطيط تحدد أهداف إدارتك، كما تضع مقاييس قبول الأداء أي أنك تضع مقياساً لكل خطوة رئيسية في خطتك حتى يمكنك قياس الأداء وتصبح بذلك قادراً على إجراء التغيرات المناسبة إذا لزم الأمر.  قد تساعد أو تحد سياسات الشركة من قدرتك على رقابة جميع أنشطة إدارة وتلزمك بإجراءاتها الإدارية.  إن مهمتك تقليل الوقت المستهلك في الأعمال الإدارية والأنشطة الرقابية، حتى يمكن زيادة الوقت المستخدم في الميدان  لتطوير رجال بيعك.  استثمر أفضل أوقاتك إنتاجية في الميدان، مراقباً أداء رجالك، ومحفزاً ومطوراً لهم.

للاطلاع على مزيد من الاجابات التفصيلية لسؤالك يمكنك الدخول على الاعداد التالية في إدارة المبيعات:

إدارة الشاردين: فن إدارة المبيعات

كيف تقود فريق البيع بنجاح

تطبيقات ستة سيجما في إدارة المبيعات: تحسين العمليات لكسب المزيد من العملاء وتخفيض التكاليف وتحقيق الأرباح

العميل الاجتماعي: كيف توظف إدارة علاقات العملاء اجتماعيًا لتحقق الأرباح وتكسب الولاء

اعرف نقاط قوتك البيعية الحقيقية: كيف يحقق أعظم البائعين نجاحات استثنائية

مع تحيات
إدارة الاستشارات والتوجيه