لماذا نشتري؟

ملخص كتاب لماذا نشتري؟

كلنا نعرف علم التسويق. ولكن ما هو علم التسوق؟ ما نقدمه لكم في هذه الخلاصة هو نتيجة دراسة مستفيضة بدأت منذ عام 1992. واستخدمت فيها 50 كاميرا لمراقبة سلوك المستهلكين. واستهلكت كل كاميرا 200 شريط مدة كل منها ساعتان. حتى أن شركة كوداك احتفت بنا كأكبر شركة أبحاث استخدمت منتجاتها. ونستطيع الآن أن ندعي أننا اكتشفنا علماً جديداً هو: علم التسوق Science of Shopping. حيث قمنا بدراسة سلوك المتسوقين في المحال والمراكز التجارية الكبرى. وكنا أول من يعرف أن من 60% إلى 70% من المشتريات التي تتم في المحال التجارية الكبرى تتم بدون تخطيط مسبق للشراء. وبإمكاننا الآن أن نخبرك أن نسبة الرجال الذين سيشترون ملابس من أي محل عقب تجربتها داخل غرفة القياس هي 65% مقابل 25% فقط من السيدات. كما أن نسبة العملاء الذين يستخدمون سلال التسوق في محلات السوبر ماركت هي (8%) وأن نسبة من يشترون بالفعل منهم هي 75%، مقارنة بنسبة من يشترون دون استخدام السلال وهي 34%. وقد تعرفنا أيضا على أوقات حضور كل فئة من هؤلاء العملاء للتسوق والمدة الزمنية التي يقضونها داخل المحل، وما هي أنواع البضائع التي يشترونها. والأهم من ذلك أنه صار بإمكاننا تغيير سلوك هؤلاء العملاء وتحويلهم من فئة إلى أخرى.