الإجابة

عميلنا العزيز ... 

توضع خطة المبيعات بعد خطة التسويق وتنبث عنها.  مع أن هناك من يرى أنه يجب تعديل خطة التسويق لتخدم خطة المبيعات.
أفضل ما كتب في الموضوع هو خلاصة (تطبيقات 6 سيجما في إدارة المبيعات) و خلاصة (إدارة الشاردين). أما الخطوات الرئيسة المقننة والمتفق في وضع خطة المبيعات فهي:

1. دراسة المنافسين وأسعارهم واحتياجات السوق، واتخاذ مبيعاتكم في العامين السابقين كمؤشر مبدئي.
2. التواصل مع البائعين في شركات مماثلة وحضور المعارض الدولية والمحلية وجمع بيانات ومؤشرات واعتبارها مدخلات للخطة الجديدة.
3. وضع أو تحديد الأهداف البيعية المستهدفة بدقة.
4. مناقشة الأهداف مع الإدارة العليا وإدارة التسويق، والتنسيق مع فريق المسؤول عن التسويق الإلكتروني وصفحات التواصل الاجتماعي ..
5. إعادة تكييف ميزانية الإعلان والترويج والهدايا والعلاقات العامة لتتناسب مع الأهداف البيعية المرسومة.
6. وضع نموذج لجلب الإيرادات! بمعنى: من أين سيأتينا الدخل والإيراد ومن أي منتج وسوق وشريحة عملاء ومتى؟
7. ملء قنوات البيع بالعملاء المحتملين، يعني: التواصل مع كبار العملاء المحتملين وإدخالهم في المنظومة مع زيادة عددهم ليبقى دائما أمامنا بدائل وأسواق وعملاء جدد يتدفقون.
8. ابتكار عملية بيع ديناميكية ذات خطوات واضحة المعالم. أي وضع نظام للبيع، بدءا من اختيار فريق البيع، وتدريب أفراده، حتى ماذا سيقول للعميل عندما يقابله، حتى تقديم العرض، والتفاوض على السعر وإغلاق الصفقة.
9. محاولة استقطاب بائعين متخصصين في المجال، سواء من المنافسين بشكل مباشر أو غير مباشر لتسهيل استقطاب عملاء جدد، وزيادة حصتكم السوقية بشكل سريع في ظل المنافسة.
10. تنفيذ الخطة وقياس الأداء لتعديل المسار عند الضرورة. ولهذا اعتبرنا خلاصة (سيجما المبيعات) على درجة عالية من الأهمية.

أهم ما في تخطيط وتطوير المبيعات هو فريق البيع نفسه، والعلاقات بين أعضائه وروح الفريق. وهذا يحتاج لتوعية وتدريب وتحفيز من ناحية، وزيادة وعي أعضاء الفريق بذواتهم. ونقترح عليك للوصول للإبداع في هذا المجال أن توفر للفريق برامج تحفيز وقراءات متواصلة ومحاضرات مستمرة. وأهم دورة يمكن أن تأتي مفعولاً قوياً هي دورة (البيع من نقاط القوة) وهو البيع المبني على وعي كل بائع بنقاط قوته وبناء تكتيكاته وأسلوبه البيع بناء على على ذلك.

نرجو لكم التوفيق ...

للاطلاع على مزيد من الاجابات التفصيلية لسؤالك يمكنك الدخول على الاعداد التالية
البيع على طريقة الذئاب
اعرف نقاط قوتك البيعية الحقيقية
البيع من مواطن القوة
من بيع المنتجات إلى تسويق الحلول
البيع الاستثنائي
صيادو الزيبرا
كيف تقود فريق البيع بنجاح
البيع لأهل القمة
خطة تسويق اليوم الواحد
مع تحيات
إدارة الاستشارات والتوجيه
Coaching
بقيادة : نسيم الصمادي
www.edara.com