الإجابة

عميلنا العزيز
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

بشأن السؤال عن راتب مندوب مبيعات و طريقة حساب نسبة التارجت، تنقسم الشركات إلى نظامين في التعامل مع مندوب المبيعات أو التسويق، النظام الأول هو أن يكون راتب مندوب المبيعات جيداً أو عالياً مع رفع سقف الهدف البيعي أو تارجت مندوب المبيعات المطلوب تحقيقه، والنظام الثاني هو إعطاء مندوب المبيعات راتب ضعيف مع عمولة عالية على تارجت المبيعات الذي يحققه.

ولا يتفق خبراء المبيعات  على طريقة حساب نسبة التارجت وأهداف المبيعات الشهرية والفصلية والسنوية، كما لا يتفقون على أفضل طريقة لذلك.  ومن البديهي أن تكون هناك عدة عوامل تتحكم في طريقة تحديد الأهداف البيعية وتارجت المبيعات المطلوب، وفي توزيع نسبها على فريق البيع، وحساب نسبة التارجت بطريقة مختلفة من مندوب مبيعات إلى آخر، ومن منتج إلى آخر.

من المعروف أن كل مؤسسة تسعى إلى تحقيق ارباح، وعلى هذا الأساس تضع ميزانياتها السنوية وفق المعادلة المعروفة التالية:
الهدف الإجمالي للإيرادات = التكاليف الثابتة + تكاليف التشغيل ومنها تكاليف التسويق والمبيعات + هامش الربح.

ومن ثم فإن تكاليف المبيعات لا تتدخل فقط في تحديد الأهداف البيعية، وإنما أيضا في قنوات التوزيع وحجم فريق المبيعات وحصة الشركة من السوق وأرقام المبيعات في الأعوام الماضية ونمو أو انخفاض الطلب المتوقع في السوق، واتجاهات الإقبال على المنتج / أو الخدمة؛ صعودا وهبوطا  .. وهكذا ..

من الضروري أن يحمل السوق الكبير والمزدهر حصة أكبر من السوق الأصغر والأضعف، ومن الطبيعي أيضا أن يسلم السوق الكبير لفريق البيع الخبير الذي سيحصل كل مندوب مبيعات فيه على راتب أعلى، وأيضاً نسبة تارجت أعلى؛ لكن فريق البيع هذا سيواجه منافسة أشد وازدحاما أكبر من ناحية، كما أن تكاليفه التسويقية والتشغيلية ستكون أيضا أعلى، من ثم يجب أن يحقق نسبة أعلى من المبيعات ليحافظ على هامش ربح جيد للشركة. فكلما ارتع راتب مندوب المبيعات وزادت نسبة التارجت، كلما رفع تكاليف البيع والتسويق وأثر على الميزة التنافسية للمنتج والشركة.

يمكن أيضا استخدام الإدارة بالأهداف لتحديد أرقام المبيعات المستهدفة وطريقة توزيعها، وهذا التحديث سيطول أيضاً راتب مندوب المبيعات وطريقة احتساب نسبة التارجت!

وهناك عوامل مؤثرة في تحديد مجمل الأجر وتتمحور كلها حول راتب مندوب المبيعات ونسبة التارجت التي يحصل عليها، كما يلي:
 أولا - الاعتبارات التنظيمية والإدارية، وتشمل:  واجبات ومسئوليات الوظيفة، و  2- معدلات أجور ورواتب مندوبي المبيعات المماثلة ، وفرص الترقية والمزايا المالية، فكلما ضاقت فرص الترقية في وظيفة معينة كلما وجب دفع أجر أعلى لمندوب المبيعات الذي يشغل هذه الوظيفة. يضاف إلى ذلك مراعاة المزايا التي يحصل عليها مندوب المبيعات أو حتى مدير المبيعات عند تحديد أجر الوظيفة كالإجازات والعلاوات والمساكن، إلخ.  

ثانيا :العوامل الاجتماعية :وتشمل:  تكاليف المعيشة (مستوى الأسعار السائد) والحد الأدنى للأجور، والتأمين الصحي الخ.

 ثالثا: الاعتبارات الاقتصادية: وهنا ينظر للأجر الذي يشمل راتب مندوب المبيعات ونسبة التارجت كعنصر تكلفة ومصاريف ونفقات تتحمل الشركة وتتمثل الاعتبارات الاقتصادية في:  معدل الانتاج والأداء، بمعنى وجود معدل قياسي للأجور ، و توفر السيولة المالية للمنشأة أو الشركة ومعدلات الأرباح، وفرص النمو أيضاً، وعوامل العرض والطلب على الموظفين والعمالة: حيث يتناسب أجر مندوب المبيعات طردياً مع زيادة الطلب على العمل، ويتناسب تناسباً عكسياً مع العرض منه، وأخيراً الأجر السائد في المهن المشابهة في السوق من مصادر معينة، والتي يمكن معرفتها الجمعيات المهنية، والغرف التجارية، وشركات الوظيف، وبالبحث على الإنترنت. 

وأقدم لك مجموعة من ملخصات الكتب الصوتية والمقروءة، وكلها متوفرة في نسخ صوتية مسموعة، وصيغة pdf مقروءة:
العاملون والأداء والأجور: حوافز متطورة في المنظمات المتغيرة 
العدد: 99 - من سنة 1997 شباط (فبراير): نظم الأجور السائدة في بعض المنظمات لا تكافئ السلوك الصحيح، وبذلك فهي تعطي إشارات خاطئة للعاملين عما يجب أن يكون عليه سلوكهم. بل تؤكد الخلاصة أنه بإمكانك تحقيق الربح من خلال نصف قوة العمل الحالية، مع مضاعفة أجورها، فتتضاعف إنتاجيتها ثلاث مرات. وتقدم الخلاصة مقاييس جديدة تمكن المنظمات من أن تعيد التفكير في نتائجها وأساليبها لقياس تلك النتائج.
 

من قال إن الأفيال لا تستطيع الرقص؟!
كنت مديراً لشركة IBM
العدد: 241 - من سنة 2003 كانون الثاني (يناير): بأسلوب قصصي مشوق، يجيب مدير شركة آي بي إم في هذه الخلاصة عن عشرات الأسئلة عن: كيف تمكن من إنقاذ شركة (آي بي إم)، وكيف يلخص تجربته الإدارية في بضعة دروس مستفادة، وكيف تمكن من تغيير ثقافة الشركة؛ وما مباهج الاستشاري التي تتحول لأعباء لدى الموظف الإداري. ما الذي كان ينقص IBM؛ وكيف يمارس القيادة بالتجوال؛ وكيف أدار الوكلاء والفروع؛ وطريقته في تصحيح نظام الرواتب والأجور المكافآت. وما هي المهمة الحقيقة للمدير العام؟

مكتبة التسويق ومكتبة المبيعات: حيث خصصنا في موقع إدارة.كوم Edara.com مكتبة خاصة لكل وظيفة في كل مؤسسة، سواء كانت خاصة أو حكومية. وتشمل كل مكتبة أكثر من 100 كتاب في التسويق والمبيعات، وكلها متاحة مقروءة على الموقع أو يمكن تنزيلها أو تحميلها بصيغة pdf أو سماعها بصيغة كتب صوتية.
وتشمل مكتبة التسويق ومكتبة المبيعات كل الموضوعات المطلوبة ومنها: مهارات البيع وتطور طرق المبيعات و التفاوض و استراتيجيات التسويق الإلكتروني و الاتصالات التسويقية و التسويق الاجتماعي و التواصل الاجتماعي عبر منصات فيسبوك، وتويتر، وسناب شات وجوجل، أي كل المنصات التالية:  facebook و twitter و LinkedIn والبيع Selling و Sales و Marketing و Google .

لقراءة المزيد حول تحديد راتب مندوب المبيعات وطريقة حساب نسبة التارجت، يمكن البحث عن كل ما يتعلق بعالم المبيعات من خلال ملخصات الكتب الصوتية والمقروءة PDF التالية:

كيف تقود فريق البيع بنجاح
العاملون والأداء والأجور
من قال إن الأفيال لا تستطيع الرقص؟!
التسويق والبيع

مع تحيات
إدارة الاستشارات والتوجيه
Coaching
بقيادة : نسيم الصمادي
www.edara.com