الرئيسية / المقالات

التفاوض وتقديم التنازلات - Split the Pie

تفاوض جديد يحقق الربح للجميع - A Radical New Way to Negotiate

بقلم : باري ناليبوف 2025-06-17

التفاوض من الصراع إلى الاستماع ومن التهاون إلى التعاون
غالبًا ما يُنظر إلى التفاوض على أنه معركة يتنافس فيها الطرفان للحصول على أكبر حصة من الموارد. فماذا لو صار الهدف هو زيادة الموارد ليكسب الجميع؟ تعتمد هذه الفكرة على مبدأ "تقسيم الكعكة"، الذي يحوّل التفاوض من صراع صفري إلى تعاون يحقق مكاسب مشتركة.

التفاوض ليس لعبة ربح وخسارة، بل أداة لبناء علاقات ممتدة تعزز المصالح المشتركة. عندما يتفاوض الطرفان بإنصاف وشفافية، فإنهما لا يعقدان اتفاقاً مربحاً فقط، بل يؤسسان لثقة متبادلة يمكن استثمارها في المستقبل.

تقسيم الكعكة
لحساب قيمة "الكعكة"، يتم قياس الفرق بين ما يمكن لكل طرف تحقيقه بمفرده مقابل ما يمكن للطرفين تحقيقه معاً. فإذا كان بإمكان شركتين تحقيق 3 ملايين دولار لكل منهما بشكل مستقل، لكن تعاونهما سيحقق 10 ملايين، فإن حجم الكعكة هو 4 ملايين دولار. وفقًا لهذا المفهوم، يتم تقسيم القيمة بالتساوي لأن الطرفين أساسيان لإنجاح الاتفاق.

التفاوض وتوازن القوى
التفاوض بشفافية يحدد الحد الأدنى لأي اتفاق. فطرح بدائل قوية يعزز موقفك التفاوضي ويمنحك مرونة أكبر. البعض يخفي ضعف خياراته البديلة، لكن الإفصاح عنها قد يمنع الطرف الآخر من تقليل قيمتك في الاتفاق.

من المرجح أن بعض الأطراف تملك نفوذًا أكبر، لكن وفقًا لهذا الإطار، فإن الطرفين أساسيان لوجود كعكة يتم اقتسامها، ما يجعل قوتهما التفاوضية متساوية. سواء كنت شركة ناشئة أو فرداً تتفاوض مع جهة قوية، يمكنك المطالبة بحصتك العادلة استناداً إلى المنطق، وليس الهيمنة.

تقديم عروض مدروسة
التفاوض الفعّال لا يعتمد على إخفاء المعلومات، بل على تبادلها بذكاء. مشاركة المعلومات ذات الصلة تمكّن الطرفين من تحديد فرص جديدة تعود بالفائدة عليهما. طرح الأسئلة الذكية والاستماع الفعلي يساعدان في بناء الثقة وخلق بيئة تفاوضية أكثر إنتاجية.

تقديم العروض التفاوضية المدروسة يعزز المصداقية. عرض سعر مثل 485 دولاراً يبدو أكثر احترافية من 500 دولار لأنه يعكس دراسة واضحة، وليس مجرد رقم تقريبي. كما أن تجنب العروض المتطرفة يحافظ على جو تفاوضي يستند إلى الاحترام والمنطق.

التفاوض والمصالح المتبادلة
التفاوض لا يتعلق بالفوز بكل شيء، بل بإيجاد حلول ترضي الطرفين. من خلال فهم ما يقدّره الطرف الآخر أكثر، يمكن تقديم تنازلات مدروسة تحقق مكاسب متبادلة. على سبيل المثال، في صفقة عمل، قد يكون الطرف الآخر مهتماً بمرونة الدفع أكثر من السعر، مما يتيح تقديم عرض يناسب الطرفين.

يمثل الشك تحدياً كبيراً في التفاوض، لكن يمكن التغلب عليه باستخدام الاتفاقات المشروطة، التي تربط المكاسب النهائية بالنتائج المستقبلية. على سبيل المثال، يمكن للشركات أن تربط جزءاً من الرسوم بالأداء المستقبلي، مما يخلق توازناً في المخاطر والمكافآت لكلا الطرفين.

التفاوض الناجح يعتمد على التحضير المسبق، وفهم ظروف السوق، وتحديد الأولويات، واستباق الاعتراضات المحتملة يعزز من فرصك في تحقيق نتيجة إيجابية. ووضع سيناريوهات مختلفة من خلال العصف الذهني أو لعب الأدوار يساعد في تطوير استراتيجيات فعالة، مما يمنحك الثقة والمرونة خلال التفاوض الفعلي.

ضع نفسك مكان الطرف الآخر
أحد أقوى استراتيجيات التفاوض هو تبني نهج يراعي مصالح الطرف الآخر. من خلال طرح الأسئلة، والتأكيد على الفهم المتبادل، يمكنك بناء علاقات تفاوضية قائمة على التعاون، مما يسهل الوصول إلى اتفاق مربح للطرفين.

عندما يشعر الطرف الآخر بأن اهتمامك يتجاوز المكاسب الشخصية إلى تحقيق منفعة مشتركة، يكون أكثر استعداداً للوصول إلى حل وسط يرضي الجميع. في كثير من الأحيان، يمكن للمرونة والإبداع أن يحققا نتائج أفضل من التمسك بمواقف صارمة.

التعاون يزيد المكاسب
التفاوض لا يجب أن يكون حول تقسيم الموارد فقط، بل يمكن أن يكون وسيلة لإيجاد قيمة إضافية للطرفين. التفكير الإبداعي، تبادل المعلومات بذكاء، والتعامل بمرونة، يؤدي إلى نتائج تتجاوز التوقعات الأولية.

مفهوم "تقسيم الكعكة" يقدّم طريقة عادلة ومنطقية للتفاوض، حيث يتم التعامل مع الطرفين على قدم المساواة، مما يؤدي إلى نتائج أكثر استدامة وعلاقات طويلة الأمد. عندما يُستخدم التفاوض كأداة للتعاون وليس للمواجهة، فإنه يصبح وسيلة لبناء شراكات ناجحة وتحقيق نجاح مشترك.

للمزيد يمكنك الاطلاع على ملخصات كتب مشابهة مقروءة PDF أو ملخصات كتب صوتية Audio على منصة إدارة.كوم، كما يمكنك استخدام إدارة شات بوت Edara Chatbot باللغتين العربية والإنجليزية لسبر أغوار ومصادر ومحتوى إدارة.كوم:

تأليف:
باري ناليبوف: أستاذ في جامعة ييل وخبير في التفاوض وريادة الأعمال، اشتهر بتطبيق نظريات الألعاب على استراتيجيات الأعمال والتفاوض.

Title: Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate
Author: Barry Nalebuff
Pages: 304
Publisher: Harper Business
ISBN: 978-0063135482

بقلم : باري ناليبوف