الإجابة

عميلنا العزيز

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

ماهية التفاوض

• عملية ديناميكية تعتمد على مهارات فنية وسلوكية ، يعتمد نجاحها على مهارة المفاوض .

• ليست مكاسب طرف التفاوض متعادلة أو متوازنة فى جميع أحوال التفاوض .

• تستخدم العملية الديناميكية بين طرفين أو فريقين يتعاونان على إيجاد حلول مرضية لما بينهما من مشكلات خلافية أو صراع.

 مفاهيم التفاوض

-  الاقناع                              - التسوية                               -  التنازل                            

  - المساومة                           -  التحكيم                             -  التفاوض

أركان التفاوض

        أ - وجود مصلحة مشتركة                     ب- وجود قضية نزاعية أو خلافية

        ج- تعارض مصالح                            د- تعرض الحقوق

عناصر التفاوض

        أ - موقف تفاوضى             ب- أطراف تفاوض

ج- قضية تفاوضية                      د- هدف تفاوض

العوامل الثقافية فى التفاوض

الامريكيون

• الوصول إلى عقد موقع يحدد الحقوق والواجبات
• تفضيل العقود الأكثر تفصيلا التى تحاول التنبؤ بكل الظروف المحتملة .
• اتباع منهج وجود فريق تفاوضى صغير من سلطة كاملة لرئيس .
• الإسراع بعقد الصفقات وتقليل الشكليات .
• المهارة فى استخدام الصفقات الشاملة (الاحتراف) .

اليابانيون

• يستهدفون من المفاوضات إيجاد علاقة مع الطرف الآخر ، تكوين علاقة فى الأجل الطويل .
• المفاوضات تسير ببطء .
• تفاوض الفريق وصنع القرار بالإجماع .
• حجم الفريق كبير .
• عدم ملاءمة اللغة اليابانية لغموضها .
• التأكيد على طلب الكثير من المعلومات لمحاصرة المخاطر.

الروس

• التمسك بحرفية الاتفاق .
• تجاهل الاتفاقات الشفهية .
• اسلوب بيروقراطى ذو نكهة سياسية (الالتزام بالمحاضر للاجتماعات – كتابة بتفصيل الاتفاقيات) .
• كبر حجم فرق التفاوض .
• الالتزام بقواعد الميزانية والإجراءات .

الشرق الأوسط

• تقليد الصحراء (الكرم) .
• تستغرق المفاوضات وقتاً طويلاً وتكثر حالات التأجيل والمقاطعات .
• المفاوض غير ماهر .
• يعتمد على المراوغة والحيلة للوصول إلى الأهداف .

ولقد أرفقت لك مجموعة من الخلاصات ذات العلاقة بالموضوع:

أسرار التفاوض الفعال

العدد: 72 - من سنة 1995 كانون الأول (ديسمبر): كل من يقول: " لا مجال للمقايضة. انتهت المفاوضات "، يرتكب خطأ بيناً. فالتفاوض الفعال يمكن أن يفتح الباب مرة .. ومرات. والمفاوضون الفعالون لا يعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات، بل يعرفون كيف يفوزون مع جعل الطرف الآخر يحس بأنه قد فاز أيضاً. وهم يستطيعون مواجهة أي موقف، والتوصل لحلول تبدو وكأنها عادلة الطرفين. هذا هو جوهر التفاوض الفعال. وهو ما تقدم الخلاصة أسراره وتكتيكاته.

نظرية المباريات في الإدارة والمفاوضات

العدد: 253 - من سنة 2003 تموز (يوليو): تؤكد الخلاصة أن حياتنا تضم مجموعة من العلاقات، التي تحكمها قوانين، نطلق عليها قوانين اللعبة. وأن هذه اللعبة تفرض علينا في بعض الأحيان أن نتقاتل ونتصارع ونتفاوض كي نكسب ونستمر وننجو وننجح. فألعاب الحياة لا تهدف إلى الترفيه ولا تعرف اللهو، وإنما هي ألعاب جادة. ولذلك تطلق عليها الخلاصة لفظة المباريات. فهو لفظ أكثر جدية من لفظ الألعاب. ترى الخلاصة أننا قد نكسب بعض المباريات ونخسر بعضها الآخر. ولكن لكي تزيد فرصتنا في الكسب وتقل فرصة الخسارة، علينا أن ندرس نظرية المباريات ونتقنها. وهذا هو ما تقدمه لنا هذه الخلاصة. فهي تشرح لنا نظرية المباريات التي تنطبق على الحياة العملية والواقعية، وتعلمنا كيف نتعامل مع الأطراف واللاعبين المختلفين، وكذلك كيف نقوم بالتحركات ونسيطر عليها، لنصل إلى النتائج الإيجابية المأمولة، التي هي محصلة المباريات التي نشتبك فيها يومياً وفي كل مكان.

افتح مخك: دور الذكاء الفطري في المفاوضات

العدد: 318 - من سنة 2006 آذار (مارس): يحاول دليل "التفاوض بالفطرة" أن يستخدم الإحساس البارع وخبرة رجل الشارع وفنون التعامل والتواصل، موظفاً قوة العواطف، ومازجاً بين مهارات التفاوض الفطرية واستراتيجياته العلمية. هذا فضلاً عن أهمية المصداقية الكاملة والاستعداد الجيد قبل الجلوس إلى طاولة المفاوضات، وضرورة امتلاك ثلاث مهارات أساسية لإنجاح المفاوضات وإبرام الصفقات، وهي: التعاطف والتجاوب والقدرة على تحويل أوجه الاختلاف إلى أوجه ائتلاف. يقوم منهج "التفاوض بالفطرة" على عدة دروس مأخوذة من واقع وتجارب الحياة العملية وممارسة الأعمال على أرض الواقع، لأن التفاوض الناجح هو أسلوب سلس ومرن وفعال في التعامل مع العقليات المعقدة للبشر.

الإقناع الخفي: حيل وأساليب نفسية للفوز في اللعبة التفاوضية

العدد: 346 - العدد العاشر من سنة 2007 أيار (مايو): قد توحي كلمة "خفي" للوهلة الأولى بالتلاعب ودس معلومات خاطئة في تلابيب الحوار وبين السطور بغية إقناع الآخرين والفوز بتأييدهم بالخداع لا بالإقناع. ولكن مصطلح "الإقناع الخفي" ينسجم تماماً مع أخلاقيات العمل ويمكن أن يتسم بالنزاهة، رغم أنه يتطلب استخدام أساليب بارعة وغير مكشوفة للطرف الآخر، لأن الهدف النهائي والرئيسي هو توجيه المفاوض الآخر إلى الموقف الذي تريده عبر عملية إقناع أخلاقية محضة.

فن الإبهار: استخدام منهجية الإقناع لبيع أفكارك

العدد: 367 - من سنة 2008 نيسان (أبريل): الإبهار ليس أمرًا سهلاً كما يبدو للوهلة الأولى، إذ يتخطى مرحلة الإقناع الودي ليصل إلى وضع الاستراتيجيات الهادفة لجذب الانتباه وترويج الأفكار والحصول على التأييد اللازم لتنفيذ الخطط والمشروعات. لذا يجب أن يتحلى كل صاحب مشروع أو موظف أو مدير بهذه الموهبة، خاصة إن كانت طبيعة عمله تتطلب التأثير في الآخرين وإقناعهم باللين والهوادة، لا القمع أو الضغط.

كيف تفاوض أي شخص على أي شيء في أي مكان في العالم

العدد: 394 - العدد العاشر من سنة 2009 أيار (مايو): ما من يوم يمر على أي منا إلا واحتاج فيه لأن يتفاوض من أجل شيء ما، بداية من التفاوض مع أطفالك حول مصروفهم اليومي وحتى التفاوض على الراتب الذي ستحصل عليه، أو سلعة، أو خدمة تشتريها أو تبيعها. إن التفاوض هو أحد المهارات اللازمة لإتمام عملية التواصل مع الغير. قد يكون التفاوض أمرا سهلا عندما تكون أرضية النقاش بين الأطراف المتفاوضة مشتركة؛ ولكن عندما تختلف الثقافات والعادات والقيم، كيف يكون الحال؟! كيف تفاوض أمريكيا أو إسرائيليا أو برازيليا أو أي جنسية أخرى غير جنسيتك؟ يقدم هذا الكتاب إجابات كتبها أحد أشهر المفاوضين في العالم، والذي يستعرض طباع وثقافات وعادات63 دولة من دول العالم، ويشرح في الوقت نفسه أهم المهارات التي يجب أن تتوافر في المفاوض الماهر. تهدف هذه الخلاصة إلى تمكين القارئ من مهارات التفاوض، وإطلاعه على عادات وتقاليد الشعوب الأخرى ليستطيع - حال تعامله مع أي منهم - أن يحقق الربح لنفسه وللطرف الآخر، مما يخلق جوا من التواصل المتناغم والدائم؛ وهو عين المكسب الذي يسعى إلى تحقيقه كل طرف.

أسرار الإقناع و التأثير: كيف تحصل على موافقة الآخرين بسرعة فائقة

العدد: 466 - العدد الثامن والعشرون من سنة 2011 تشرين الأول (أكتوبر): تطرح الخلاصة مداخل جديدة للإقناع، وتقدم مفتاح التأثير في الآخرين في إطار ترك انطباعات إيجابية لدى العملاء تسهل عملية الإقناع في المستقبل.

المفاوضات الناجحة: استراتيجيات ومهارات التفاوض الأساسية

العدد: 574 - العدد الرابع من سنة 2016 شباط (فبراير): لم نعتد التفاوض عند شراء الطعام، أو الشراب، أو الكتب، أو الملابس، أو الأثاث المكتبي، إلخ. لكن، ماذا يمكن أن يحدث إن قررنا التفاوض عند شرائنا هذه الأشياء؟ تصحح هذه الخلاصة كثيراً من المفاهيم المغلوطة الشائعة عن التفاوض، كما تطرح أدوات واستراتيجيات تساعدك على تحقيق التوازن والتناغم في حياتك، حتى تنخرط يومياً وبنجاح في عمليات التفاوض على الصعيد الشخصي والمهني.

للاطلاع على مزيد من الاجابات التفصيلية لسؤالك يمكنك الدخول على الاعداد التالية
أسرار التفاوض الفعال
نظرية المباريات في الإدارة والمفاوضات
افتح مخك
الإقناع الخفي
فن الإبهار
كيف تفاوض أي شخص على أي شيء في أي مكان في العالم
أسرار الإقناع و التأثير
المفاوضات الناجحة
مع تحيات
إدارة الاستشارات والتوجيه
Coaching
بقيادة : نسيم الصمادي
www.edara.com