الإجابة

استشارة دور مندوب المبيعات و مهارات مندوب المبيعات وما هو الضروري منها وما العلاقة بين مندوب المبيعات والتحصيل

 من حيث المبدأ، وكمدير مبيعات عليك تحديد أدوار مندوبي المبيعات وإدارتهم و مهارات مندوب المبيعات الفعال ، يجب عليك قراءة مكتبة المبيعات ثم مكتبة التسويق كاملة على موقع Edara.com إدارة.كوم

توجد على موقع إدارة.كوم الآن مكتبتان :  مكتبة التسويق و مكتبة المبيعات ، وقد تم فصل المكتبتين بعضهما عن بعض بعدما زادت أعداد ملخصات الكتب المقروءة pdf والصوتية Audio عن 100 ملخص كتاب في كل منهما. وتغطي ملخصات كتب المبيعات الموضوعات الهامة التالية:

التسويق و مهارات البيع و المبيعات و التفاوض و استراتيجيات التسويق الإلكتروني والاتصالات التسويقية و التسويق الاجتماعي و التواصل الاجتماعي فيسبوك تويتر facebook و twitter و LinkedIn والبيع Selling و Sales و Marketing و جوجل Google.

وللمحافظة على العلاقه مع العميل حتى يكون لك اولوية التحصيل، يعتمد ذلك على نوعية المندوب أو البائع لديك. فهناك عدة أنواع من الباعة:

- الشارح: ينفع للسلع المعروفة ويمكن الاستغناء عنه، ولديه مهارات تقديم العروض، حفظ صفات وسمات السلعة.

- الاستشاري: تقاس مهارته بنسبة الصمت إلى الكلام، فهو لا يبع سلعة وإنما يبيع منفعة ويقدم حلولاً لاحتياجات العميل الحالية ويعرف الأسئلة التأهيلية ليتمكن من تحديد درجة ومصداقية وقدرة ورغبة العميل ويفهم شخصيته.

- القناص: لا يراعي الأجل الطويل، ويبيع لمرة واحدة ويهمه السعر جدا ومن كثرة كفاءته لا يرتبط بالشركة، ولديه معرفة تامة بالسوق ومجريات الصناعة والمنافسين ومتخصص في سلع معينة او سلع عملائه.

- المزارع: يأخذ فترة أطول من القناص ويفضل العملاء التعامل معه دائماً  ويتميز بمتابعة العملاء واستمراية الاتصال بهم وعلاج المشكلات ماهر في العلاقات العامة.   

- صانع الفرص: يطور مؤسسة العميل ولا يكتفي بالعلاقات ولديه رؤية استراتيجية ويقدم الكثير من الأفكار حول المنتج، ويربط  بين احتياجات العملاء في المستقبل وتطورات االسوق

- الحليف: يقتصر على عملاء محددين ولا ينظر إلى السعر وهنا يصلح لأن يقود فريق بيع ، ويهتم بعملاء العميل.

- القائد: مشهور في عالم الأعمال وفي مؤسسته ويصنع النجوم سواء كانوا بائعين أو منتجات. يصلح لأن يكون مدير قسم المبيعات، ولديه خبرة في العلاقات والتحالفات الاستراتيجية لتنمية وتطوير المبيعات.

وعن دور مندوب المبيعات والتحصيل يمكن تحديد الأدوار فيما يلي:

التحصيل جزء مهارات مندوب المبيعات، حيث يعمل مندوب المبيعات على تنفيذ استراتيجيات المبيعات وتحقيق أهدافها على المستوى العملي. وليلعب دوره بكفاءة وفاعلية عليه أن يقوم بالأعمال التنفيذية التالية:

التواصل مع العملاء: يقوم بزيارة العملاء المحتملين والحاليين لتقديم المنتجات أو الخدمات وتوضيح فوائدها. ثم يقدم العروض والمقترحات ويتفاوض على العقود لإبرام الصفقات.

إنشاء علاقات عمل وعلاقات بيزنس: حيث يعمل على بناء علاقات مع العملاء ومع المتعاملين ويجتهد في تطويرها. وعليه أن يفهم احتياجات العملاء ليقدم حلولًا ملائمة لها. ثم يسعى للحفاظ على علاقات طويلة الأجل مع العملاء وزيادة رضاهم.

متابعة العملاء لخدمتهم بعد تحصيل قيمة المبيعات التي حققها معهم. وتشمل هذه المرحلة زيادة المبيعات من خلال البيع المتقاطع وتصعيد المبيعات وتحقيق وتحصيل أعلى إيرادات ممكنة من العملاء.

وهذه بعض ملخصات الكتب الصوتية وملخصات كتب pdf ستفيدك في إدارة المبيعات:

التعامل مع الناس صعبي المراس

أسرار التفاوض الفعال

كيف يتفاوض البائعون والمشترون

أسرار ولاء العملاء

التسويق والبيع

أسرار الإقناع و التأثير

البيع للنخبة الجديدة

البيع الاستثنائي

مفاوضات المبيعات الصعبة
 

مع تحيات
إدارة الاستشارات والتدريب

Edara.com App

دبي Dubai