استطلاعات الرأي الفعالة

تحتاج استطلاعات الرأي الفعالة إلى تركيبة بسيطة وذكية لصياغة الأسئلة التي تحفِّز العملاء على المشاركة، ومن ثم اكتشاف احتياجاتهم والمشكلات التي تواجههم.

قسِّم المتعاملين إلى شرائح

لا أحد يستمتع بالإجابة عن أسئلة استطلاعات الرأي، فهي مُملَّة ومشكوك في جدواها، ومن ثم عليك كمُسوِّق إضفاء لمسات تجعلها محفِّزة على المشاركة وأقل إهداراً للوقت.

ابدأ رحلتك مع عملائك المحتملين باستطلاع كافٍ للتعرُّف عليهم جيداً، وهنا تحتاج إلى صياغة الاستطلاع بطريقة تحثُّهم على التجاوب.

معظم الناس لا يعرفون ما يحتاجونه بالضبط، ولكنهم على الأقل يعرفون ما يزعجهم، ومن ثم يمكنك البدء بسؤال مثل: “ما التحديات التي تُواجِهك حين تتعامل مع منتجاتنا؟”، بهذه الطريقة تجعلهم أكثر قابليَّة للانفتاح والتعبير عن مشكلاتهم.

اهتم بتصميم الاستطلاع

ينبغي تصميم صفحة الاستطلاع بطريقة تُعزِّز الرغبة في الاستكشاف والمشاركة. ابدأ بعناوين جذَّابة، واذكر الهدف من الاستطلاع بحيث يثير اهتمام وفضول العملاء المحتملين. يمكنك أيضاً أن تضيف مقطع فيديو قصيراً لتجعله حماسياً أكثر، وأخيراً لمِّح إلى خبرتك في خدمة عملائك السابقين لتلفت انتباه العملاء المحتملين وتُعزِّز احتمالات مشاركتهم.  بمجرد أن يبدأ العملاء في التجاوب، اجمع أكبر قدر مُمكن من المعلومات عنهم كي تُقسِّمهم إلى شرائح مختلفة.

قدِّم عروضاً مُناسبة

بعد جذب العملاء المحتملين، يحين وقت استطلاع شريحة الالتزام الجُزئي (Micro-Commitment Bucket). ابدأ هذا الاستطلاع بأسئلة اختيار من مُتعدِّد غير رسمية قبل الخوض في الأسئلة الأكثر تخصُّصاً. تجنَّب إدراج أسئلة لا تمتُّ بصلة إلى نشاطك، وركِّز فقط على الأسئلة التي تسهم في تقسيم العملاء إلى شرائح.

بعد جمع المعلومات الكافية وكسب ثقة جمهورك، قدِّم عرض المبيعات الخاص بك. ينبغي أن تضم هذه الصفحة تشخيصاً للمشكلة والحل الذي تقدِّمه مثلما يُشخِّص الطبيب الداء، ثم يصف له الدواء.

طوِّر المبيعات واحتفظ بالعملاء

بعد عرض المبيعات، استخدم أسلوب الارتقاء بالصفقة -والمعروف ببيع البديل الأغلى (Upselling)- لتعظيم الربح، ولضمان استمرارية علاقتك بالعميل من خلال شراء النسخة الأحدث دائماً من المنتج.

بعد أن يُتمَّ العميل عملية الشراء الأولى مباشرةً، قدِّم له عرضاً آخر يلبِّي احتياجاته أو يساعد على حل مشكلته، فهذا الوقت مثالي لأن العميل قد تهيَّأ للشراء، واتخذ القرار، وبدأ في التنفيذ.

قد يكون عرضك الثاني خصماً على عملية شراء أكبر، أو حلاً لمشكلة قد يُواجهها العميل مستقبلاً، أو مُنتجاً لتسهيل أو تسريع تحقيق النتائج.

توجد شريحة أخرى من العملاء لا ينبغي تجاهلها، وتضمُّ أكثر من %90 من العملاء المُحتملين الذين لا يشترون. يمكنك أن تحفِّزهم من خلال تقديم خصم بعد فترة وجيزة، ولكن حتى بعد ذلك سيظلُّ بعض العملاء المحتملين غير راغبين في المشاركة، وهنا يمكنك تحفيزهم مرة أخرى من خلال استخدام تركيبة السؤال التي ذكرناها آنفاً، كما يمكنك استخدام الاستطلاع القادم لتحويل المُشترين إلى عملاء دائمين.

تأليف:

ريان ليفاسك: الرئيس التنفيذي لمؤسسة The ASK Method®، له عدة مؤلفات مهمة في مجال التسويق.

للمزيد إليك الكتب التالية:

1. خلاصة كتاب "القواعد الجديدة للمبيعات وخدمة العملاء"  https://bit.ly/3MALgXi
2. خلاصة كتاب "ولاء العملاء"  https://bit.ly/3MC923q

Title: Ask: The Counterintuitive Online Formula to Discover Exactly What Your Customers Want to Buy...Create a Mass of Raving Fans...and Take Any Business to the Next Level

Author: Ryan Levesque

Publisher: Dunham Books

Pages: 216

ISBN: 978-1939447722